Introduzione
Nelle aziende è tipico notare che alcuni venditori rappresentano pilastri dei quali non si può fare a meno, individui capaci di fatturare quanto cinque o sei colleghi. Si assiste ad una forte sproporzione tra i venditori eccellenti, pochi, e la grande maggioranza di venditori mediocri. Tuttavia non si fa molto per omogeneizzare i risultati portando i mediocri a crescere, divenendo dapprima sufficienti e poi buoni venditori. Si subisce, rinnovando costantemente la rete vendita, sostituendo i venditori scadenti con altri, e perdendo nel frattempo tempo e denaro. La corretta gestione di un gruppo e le collegate premialità monetarie e non monetarie è una disciplina scientifica che deve essere insegnata a chi ha il compito di migliorare le performance dell’intera rete, ovverosia ai direttori vendita e ai capiarea.
L’obiettivo del corso è formare i manager alla gestione della sala, creando un clima favorevole al dialogo e allo scambio di esperienze della rete vendita.
Motivazione e gestione della rete vendita
- Creazione dei premi monetari e non monetari.
- Public speaking: gestione oculare, le tre fasi del discorso (decollo, volo, atterraggio), modulazione del tono di voce, utilizzazione ottimale del linguaggio del corpo, i canali di comunicazione; come gestire le obiezioni, domande e imprevisti, strategie per far emergere i bisogni dell’uditorio, come creare un clima positivo e stimolante. Come utilizzare efficacemente supporti audio e video.
- Public speaking: come strutturare i messaggi; strategie per gestire riunioni e briefing di lavoro produttive; come motivare e incentivare all’azione il pubblico; gestione dei tempi d’attenzione.