Capacità produttiva e produttività della rete vendite: un esempio concreto

Di solito quando un imprenditore o un manager aziendale pensa alla consulenza è perché vuole risolvere un problema in modo veloce e al costo più basso possibile; in buona sostanza egli cerca di incrementare la produttività in modo immediato avvalendosi di competenze, conoscenze e abilità all’esterno dell’organizzazione.

Spesso, tuttavia, per risolvere un problema si deve agire sulla capacità produttiva e ciò comporta uno sforzo ulteriore da richiedere all’azienda in termini di tempo e costo.

Giusto per dare un ulteriore elemento di comprensione: per capacità produttiva si intende il potenziale dell’azienda tale da porre in essere una serie di azioni e comportamenti funzionali al raggiungimento del suo obiettivo; mentre la produttività è il risultato delle suddette azioni.

Ecco un esempio della differenza tra capacità produttiva e produttività.

La forza vendite rappresenta senz’altro l’anima di un’azienda; attraverso essa si possono generare importanti aumenti di fatturato e se si applica un completo e corretto controllo di gestione un conseguente aumento di utili.

Ebbene la produttività è rappresentata dall’incremento di fatturato mentre la capacità produttiva riguarda l’efficacia e l’efficienza della rete vendite.

Spesso si confonde il supporto consulenziale (mentoring, training, coaching o consulenza in senso stretto) come uno strumento che aumenta immediatamente e in modo diretto la produttività quando in realtà esso agisce sulla capacità produttiva, delle persone in questo caso, determinando quindi tempi e costi commisurati allo sforzo fatto.

Per cambiare i comportamenti sono necessari dedizione, applicazione e un continua verifica del gap tra lo stato attuale e quello desiderato.

Se l’imprenditore o più in generale colui che richiede il supporto consulenziale è disposto a investire tempo, risorse e soprattutto tarare le sue aspettative sulla base del confronto con il consulente, i risultati ottenuti saranno originali, duraturi e impattanti.

Tornando all’esempio e quindi alla capacità produttiva della rete vendite, è necessario lavorare sulle seguenti tre aree:

1) Organizzazione del lavoro

2) Competenze emozionali

3) Capacità comunicative

Mentre la prima area può essere sviluppata agendo sulle competenze tecniche e mutuando modelli organizzativi di benchmark di successo, la seconda e la terza presuppongono il coinvolgimento “unico” della persona la quale si deve sentire parte attiva e anzi decisiva dell’aumento di produttività atteso.

Le competenze emozionali sono alla base della capacità produttiva e rappresentano nel loro insieme i comportamenti efficaci che determinano il successo dell’interazione con il cliente; solo sviluppando la motivazione e l’empatia si può riuscire a “mordere l’asfalto” ovvero essere efficaci e portarsi a casa il risultato di vendita.

Le capacità comunicative sottendono la persuasione etica del cliente a muoversi verso l’acquisto; ciò significa da parte del venditore acquisire comportamenti in grado di comprendere cosa necessita al cliente ed essere abbastanza bravi da perseguire un obiettivo win-win ovvero, come tutti sappiamo, di soddisfazione reciproca.

I comportamenti da porre in essere devono essere etici ovvero improntati su principi quali il rispetto per l’altro, l’ispirare fiducia e l’essere coerenti; ciò significa dedicare tutto il tempo necessario alla cura del cliente.

Il flusso di lavoro suddetto non è stato elaborato solo su base teorica, ma ha richiesto un’applicazione continuativa e condivisa con i clienti di CentoCinquanta; soprattutto è un processo iterativo e soggetto a piccoli e costanti miglioramenti volti a ottenere risultati quanto più aderenti agli obiettivi dell’azienda cliente.