Introduzione
La resistenza al prezzo è un fatto universale. Ogni giorno gli acquirenti, siano essi consumatori finali o aziende, ritengono che il prezzo dei prodotti acquistati potrebbe essere più basso. Le ragioni di tale resistenza sono diverse, così come molteplici sono le modalità per farvi fronte. In questo capitolo analizzeremo come trattare con gli acquirenti e difendere il prezzo senza doverlo ribassare ad ogni richiesta del potenziale acquirente. È chiaro che non esiste ricetta perfetta, ma alcune linee guida permettono di fare mente locale, di rafforzare sé stessi e il proprio bagaglio culturale, la conoscenza reale che abbiamo dei prodotti che proponiamo.
L’obiettivo del corso è accrescere le abilità comunicative del venditore rispetto alla tematica prezzo.
Business marketing: il marketing dei beni e dei servizi per i clienti business
- I fattori che accrescono la sensibilità al prezzo;
- Differenza tra qualità e prezzo;
- Gestione delle obiezioni;
- Esercizi in aula.