E.Commerce

Problemi riscontrati

Il panorama economico attuale e le tecnologie esistenti permettono di ripensare ai metodi con cui le aziende presentano i propri prodotti e servizi, adottando un approccio innovativo e raggiungendo una platea molto più ampia rispetto a quella abituale. Nel 2020 l’eCommerce B2C, ossia quello rivolto ai consumatori finali, in Italia ha avuto un giro d’affari complessivo di circa 30,6 miliardi di Euro. Di questi, 7,2 miliardi riguardano l’acquisto di servizi (11% del mercato complessivo) e 23,4 miliardi l’acquisto di prodotti (8% del mercato).
In Italia sono oramai oltre 20 milioni i clienti che comprano online almeno una volta al mese, e solo nell’ultimo anno i web shoppers sono aumentati di circa 2 milioni di unità.
L’eCommerce B2B invece, ossia quello tra imprese, rappresenta quasi da sempre la fetta più consistente del mercato delle vendite digitali: nel 2019 il valore complessivo delle transazioni è stato di 410 miliardi di Euro, che corrispondono al 19% del fatturato complessivo tra aziende.
La recente esperienza di lockdown ha aperto gli occhi di molti imprenditori sulla possibilità di vendere online, e in questo contesto l’eCommerce, in altre parole, non rappresenta più solo il futuro: è già il presente.

Esigenze rilevate

  • non basta avere un sito web per vendere online, ma bisogna ideare una strategia che tenga conto di più fattori
  • non si affronta un progetto e-commerce come una realtà a sè, ma come “una cosa in più” che l’azienda deve implementare
  • non si pianificano investimenti in web marketing pensando che gli utenti arriveranno da soli sulla propria piattaforma
  • non ci si affida a dipendenti con scarse competenze, perchè con risorse non adeguatamente preparate non si otterrà il risultato sperato
  • le inefficienti presenti nel commercio classico, possono solo peggiorare se si aggiungono canali di vendita online
A

Struttura organizzativa flessibile

Definire una struttura organizzativa con mansioni ben definite, ma al tempo stesso capace di modellarsi rapidamente al modificarsi dei feedback ricevuti dal mercato.

B

Procedure flessibili

E' necessario modificare le procedure rapidamente per adeguare l'azienda ai nuovi feedback provenienti dal mercato. Per tale ragione i singoli team vengono formati ad analizzare le migliorie e a proporre in modo efficace delle soluzioni.

Soluzioni attivate

C

Formazione sulla comunicazione

Le aziende informatiche che lavorino in team risultano altamente produttive, ma per riuscire ad amalgamarsi bene tra loro è necessario che tutti i membri del team abbiano ottime basi comunicative.

D

Controllo di gestione flessibile

Tracciare correttamente e tempestivamente il tempo speso dai dipendenti nei diversi progetti al fine di analizzare la marginalità richiede specifiche tecniche e una adeguata formazione della struttura.

Lezioni Apprese

Lezione 1

è necessario creare un clima che infonda fiducia, affinchè i diversi attori si aprano al confronto costruttivo. A tal fine è indispensabile creare dei team con Proprietà; CTO, sviluppatori e Amministrazione. Queste riunioni - se ben gestite - faranno emergere  le aree critiche e i relativi progetti di miglioramento.

Lezione 2

Gli interlocutori devono osservare che le discussioni e le soluzioni identificate collegialmente si trasformano in progetti e si realizzano, in tal maniera prendono fiducia sul funzionamento del team.

Lezione 3

Le procedure discusse e approvate collegialmente hanno bisogno di un periodo di transizione in cui ciascuno possa assimilarl. Se ci si limitasse semplicemente a definirle non verrebbero correttamente applicate. Per tale ragione è necessario identificare una figura interna che assuma il ruolo di supervisore.

Formalizzazione, alcuni esempi di procedure

  • aumentare il numero di soluzioni acquistate dallo stesso cliente;
  • aumentare la numerosità dei clienti;
  • Ridurre i tempi di consegna
  • Ridurre le rotture e i resi

Procedure per la selezione del personale.

Raccogliere e processare i curricula è un’esigenza molto avvertita in questo ambito, stante il turnover tipico sul mercato del lavoro connesso a questo settore. Per tale ragione, automatizzare la raccolta, lo screening e regolamentare la selezione si rivela un punto estremamente vantaggioso.

Analisi delle competenze

E’ bene che l’intera azienda abbia sempre contezza delle competenze attuali del suo personale. In tal maniera può comprendere quanto queste siano adeguate al ruolo e quali attività formative debbano essere poste in campo per migliorare i punti critici. A tal fine viene definito una check list delle competenze di ciascun dipendente, dal responsabile di produzione, al responsabile di magazzino, dal grafico, al Marketing, al responsabile amministrativo. Ogni check list viene compilata trimestralmente per ogni dipendente dal livello superiore in collaborazione con il diretto interessato affinché non sia visto come uno strumento punitivo, bensì come strumento pedagogico e di affiancamento.

 

 

Affiancamento

Successivamente al periodo di elaborazione delle varie procedure, si procede all’affiancamento all’implementazione delle stesse insieme ai responsabili.

Spiegare dettagliatamente le procedure e viverle in una prima fase con i diretti interessati rompe quel diaframma di incomprensione e diffidenza e permette di attivare la persona sulla procedura da compiere.

 

Controllo di gestione

L’attività di miglioramento della produttività e capacità sul punto vendita corre in parallelo alla definizione della marginalità per ogni punto vendita.

  • Si procede alla definizione dei Centri di Costo e Centri di Ricavo;
  • Si definiscono i driver di ribaltamento dei vari costi/ricavi quando i costi sono indiretti.
  • Si procede alla verifica del corretto funzionamento delle imputazioni contabili
  • Si estrapolano quindi i report

KPI

Una volta individuati i vari obiettivi, si procederà con la definizione dei relativi indicatori di performance.

Ad esempio:

  1. ridurre le segnalazioni e le richieste di refund o di sospensione del servizio da parte dei clienti;
  2. aumentare il numero di soluzioni acquistate dallo stesso cliente;
  3. aumentare la numerosità dei clienti;
  4. Aumentare la fidelizzazione e lo score dei clienti
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