Wholesale
Problemi riscontrati
I clienti nel mercato B2B sono caratterizzati da un elevato potere contrattuale, sono sempre meno fidelizzabili, tendono a sostituire il proprio fornitore senza remore per pochi millesimi di euro per rispettare i propri budget acquisti, non assicurano costanza negli acquisti e non è possibile chiedergli di fare né di rispettare un budget a meno di tentare costose strategie di rebate. Per quest’ultima ragione, molte aziende operanti nel canale B2B decidono di diversificare il rischio di canale creando una propria rete di punti vendita, che non è scevra da rischi, ovviamente. I venditori dotati di pochi punti vendita non godono di economie di scala e non possono investire marketing, non possono neanche formare opportunamente il personale sulle tecniche di vendita adeguate e difficilmente osservano la marginalità per metro quadro o analizzano il layout ottimale del punto vendita; affidandosi per lo più ad alcune lacunose iniziative.
Esigenze rilevate
Soluzioni attivate
Lezioni Apprese
Lezione 1
è necessario creare un clima che infonda fiducia, affinchè i diversi attori si aprano al confronto costruttivo. A tal fine è indispensabile creare dei team con Proprietà; Store Manager; Magazzinieri e Amministrazione; Queste riunioni - se ben gestite - faranno emergere le aree critiche e i relativi progetti di miglioramento.
Lezione 2
Gli interlocutori devono osservare che le discussioni e le soluzioni identificate collegialmente si trasformano in progetti e si realizzano, in tal maniera prendono fiducia sul funzionamento del team.
Lezione 3
Le procedure discusse e approvate collegialmente hanno bisogno di un periodo di transizione in cui ciascuno possa assimilarl. Se ci si limitasse semplicemente a definirle non verrebbero correttamente applicate. Per tale ragione è necessario identificare una figura interna che assuma il ruolo di supervisore.
Formalizzazione, alcuni esempi di procedure
I workshop strategici consentono di stendere le diverse procedure volte all’informatizzazione e alla revisione delle procedure nel tempo. Revisione che deve essere figlia delle analisi economico finanziarie e dei riscontri provenienti dal mercato, correttamente decodificati e indirizzati.
Procedure per la selezione del personale.
Raccogliere e processare i curricula è un’esigenza molto avvertita in questo ambito, stante il turnover tipico sul mercato del lavoro connesso a questo settore. Per tale ragione, automatizzare la raccolta, lo screening e regolamentare la selezione si rivela un punto estremamente vantaggioso.
Analisi delle competenze
E’ bene che l’intera azienda abbia sempre contezza delle competenze attuali del suo personale. In tal maniera può comprendere quanto queste siano adeguate al ruolo e quali attività formative debbano essere poste in campo per migliorare i punti critici. A tal fine viene definito una check list delle competenze di ciascun dipendente, dall’ufficio acquisti, al reparto commerciale, dal back office al customer service. Ogni check list viene compilata trimestralmente per ogni dipendente dal livello superiore in collaborazione con il diretto interessato affinché non sia visto come uno strumento punitivo, bensì come strumento pedagogico e di affiancamento.
Affiancamento
Successivamente al periodo di elaborazione delle varie procedure, si procede all’affiancamento all’implementazione delle stesse insieme ai responsabili.
Spiegare dettagliatamente le procedure e viverle in una prima fase con i diretti interessati rompe quel diaframma di incomprensione e diffidenza e permette di attivare la persona sulla procedura da compiere.
Controllo di gestione
L’attività di miglioramento della produttività e capacità sul punto vendita corre in parallelo alla definizione della marginalità per ogni punto vendita.
- Si procede alla definizione dei Centri di Costo e Centri di Ricavo;
- Si definiscono i driver di ribaltamento dei vari costi/ricavi quando i costi sono indiretti.
- Si procede alla verifica del corretto funzionamento delle imputazioni contabili
- Si estrapolano quindi i report
KPI
Una volta individuati i vari obiettivi, si procederà con la definizione dei relativi indicatori di performance.
Ad esempio:
- Aumento del fatturato medio per cliente;
- Aumento del numero referenze vendute;
- Aumento del margine per referenza;
- Riduzione delle segnalazioni e dei resi dei clienti;
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